快速成交七十二法则之十二•考虑成交篇

快速成交七十二法则之十二•考虑成交篇

在销售过程中相信百分之九十以上的人都会遇到过这样的情况,当你结束推销过程,准备步入正题开始成交的时候,客户却来一句“我想考虑一下”时,是不是对你造成了莫大的打击。这个时候你就可以采用这个方法。

快速成交七十二法则之十二•考虑成交篇

客户心理分析。在绝大多数的消费场景中,“我考虑一下”这句话往往并不是真的需要考虑,而是透露出一个关键的信息—消费正还没有准备好。但是基于你的热情推荐,他又不忍心直接拒绝你,甚至会有一种愧疚心理,为占用了你这么多时间而感到抱歉。客户需要借助这个“考虑”的空间,帮助自身暂时脱离这个消费场景。但是人的情感是转瞬即逝的,等消费者离开这个场景之后,就会进入冷静思考状态,这个时候往往理性思维就会占据上风,这场成交也将面临失败。

快速成交七十二法则之十二•考虑成交篇

引导转化信息。抓住了客户的心理,我们就需要在此时给消费者输出更多的信息,加强消费者对产品以及服务的信心的同时,放大消费者的欲望,从而促成交易。而在这时,消费者在这个引导中往往会提出异议,这时候就可以针对异议,精准聚焦问题,快速成交。以下面的消费场景为例。

快速成交七十二法则之十二•考虑成交篇

【消费场景】

客户:我想考虑一下。(触发信号)

专业推销员:好的,这么说,你显然对这个产品有兴趣?(概括反馈)

客户:我是有兴趣,不过我需要花点时间好好想一想。

专业推销员:你对我们的产品还有什么不放心的,对吗?

客户:不是当然不是。

专业推销员:好,我想证实一下我的想法,你最不放心的是什么?是…..(问完上面一句话后,不要停顿,否则客户会说“都不放心”,成交就没有希望了。)是这方面的好处?还是那方面的好处?

要把这些好处一口气问完,不要停顿,否则客户会说“不”(不是那方面)。当你历数产品的好处时,如果客户没有提出明显的异议——对,就是这个,我担心的就是这个,你应当这样结束对话:

专业推销员:是钱的问题,对吗?

客户:是的,就是钱的问题。

利用“我想考虑一下”成交法,总能得到一个明显的异议。一旦你得到了,你就应当孤立它,然后用另一种成交方法来战胜它。

运用考虑成交法,最核心的是把握消费者的心理,引导消费者转化矛盾,针对焦点问题促成快速交易,你学会了吗?

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